Empreender é buscar todos os dias estratégias engajadoras e que tragam resultados satisfatórios para um negócio. Focar na conquista de novos clientes, fidelizar os que já tem e evitar os erros em vendas são alguns dos pontos cruciais para quem quer alcançar melhores números no final do mês.
Muito mais do que encontrar estratégias “mágicas”, acreditamos que o grande segredo do sucesso está em olhar para dentro da própria gestão e tentar solucionar os principais erros que os times de marketing e vendas possam estar cometendo.
Por isso, para te ajudar a decifrar um pouco melhor o que tem atrapalhado seus resultados, separamos os 6 erros em vendas mais comuns e apresentamos soluções para eles:
- Distração
- Não realizar o acompanhamento adequado dos novos clientes
- Inexistência de um método de vendas claro e objetivo
- Funil de vendas desorganizado ou inexistente
- Não acompanhar as métricas
- Não existe investimento na capacitação da equipe
Essas situações cotidianas impactam muito na produtividade e impedem seu time de progredir.
Então vamos ver a seguir cada um desses erros e as soluções:
Para criar resultados verdadeiros, é preciso compreender o contexto do seu negócio, criar experiências de desenvolvimento impactantes, memoráveis e de fácil aplicação prática. Desta forma os resultados são garantidos.
1. Distração também gera erros em vendas.
A baixa produtividade da sua equipe de vendas pode ser reflexo da distração. Por distração entendemos todos os esforços e ações despendidas em atividades que geram pouco VALOR para a venda em si.
Por exemplo, quem nunca perdeu uma manhã toda respondendo e-mails que nem sempre eram prioritários? E quem não passou tempo demais nas redes sociais ou outros sites sem trazer nada de valor para o próprio trabalho? Ou aquele bate papo que leva muito tempo?
Procure observar quais são as distrações que têm tomado o precioso tempo da sua equipe de vendas. Em um segundo momento, veja quais ferramentas podem agilizar alguns processos bem como a divisão de tarefas para que tenha um planejamento eficaz.
Ou seja, um planejamento das prioridades do dia com uso de ferramentas de produtividade.
Pense em seu ciclo de vendas e de atenção em todas as etapas, desde a prospecção até o contrato assinado.
Tenha métricas que demonstram a melhora nos seus resultados e, também, te ajudem a diagnosticar outros gaps.
*Foco: resolva uma coisa de cada vez!
Com isso, você pode trabalhar com maior assertividade, reduzir a pressão e transformar seus resultados.
2. Não realizar o acompanhamento adequado dos novos clientes
Captar novos clientes exige tempo, estratégias bem planejadas e dinheiro. Por isso, se você já possui uma carteira de clientes ativa, faça o que for preciso para não perdê-los!
Um dos maiores erros que equipes de vendas cometem é deixar de lado essa pessoa que, em algum momento, já fechou uma compra focando apenas em prospectar.
A concorrência está aí, certamente, também está traçando os próprios planos para captar esse seu cliente! Ou seja, o fato dele já ter fechado uma compra não significa que voltará a comprar com você.
Consumidores satisfeitos se tornam promotores de uma marca.
São responsáveis pelo chamado marketing de boca a boca.
Há quem se apegue demais aos resultados imediatos e se esqueça de olhar lá na frente.
Por isso, direcione seu olhar para mantê-lo interessado em sua marca.
É preciso reforçar o relacionamento com o consumidor, fidelizar clientes e aumentar as chances de que eles se transformem em disseminadores da marca.
É disso que se trata o pós-venda, que tem conceito autoexplicativo.
Cuide do pós venda com o mesmo cuidado e planejamento para prospectar novos clientes!
3-Inexistência de um método de vendas claro e objetivo
Um método é um caminho que se define para alcançar um fim específico, delimitado por etapas bem específicas.
Vendas é uma sequência de ações, se essas ações não estiverem bem delimitadas, cada um realizará suas tarefas sem seguir um procedimento, um protocolo elaborado pela empresa e segue de acordo com as suas vontades pessoais.
Com um método definido, os vendedores saberão exatamente o caminho a ser seguido.
4. Funil de vendas desorganizado ou inexistente
Mapeie a jornada que o seu lead está percorrendo dentro do seu negócio é fundamental para conquistar bons resultados.
Um funil de vendas bem definido em seus negócios e essencial!
Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa.
Ou seja, invista um tempo compreendendo melhor seus leads, organizando melhor as informações que já possui dele e criando estratégias mais assertivas para sua persona.
De forma geral, quando analisamos estes 5 erros, conseguimos encontrar um denominador comum: a necessidade de organização!
Toda ação com seu lead retorna uma informação valiosa sobre este potencial cliente. Deixá-las soltas e desorganizadas dificultará o trabalho da equipe de vendas. Consequentemente, os resultados também se tornarão confusos.
Um gestor preocupado com a organização precisa oferecer uma ferramenta capaz de direcionar as ações de seus colaboradores. Um software de CRM (Customer Relationship Management) integrado auxilia na previsibilidade sobre todo o processo de vendas.
Além disso, é possível automatizar tarefas repetitivas, o que impactam diretamente na produtividade, e acompanhar indicadores de performance da equipe.
Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do negócio. Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.
5- Não existe o acompanhamento de métricas
Como você acompanha suas métricas?
Não há como criar estratégias de vendas e executá-las sem uma métrica altamente relevante para a mensuração do desempenho de uma estratégia e de processos de gestão.
Muitos dados podem ser gerados, mas o gestor precisa saber quais são os realmente necessários e que responderão às perguntas que ele precisa.
As métricas devem ser acompanhadas com certa frequência, identificando quais pontos estão sendo produtivos e quais estão falhando, para que os corrijam em tempo hábil.
Esse acompanhamento é o que permite determinar o que está funcionando e o que não está. Basicamente, é a melhor maneira de analisar os resultados. Mas essa análise precisa de números!
Esses números são a melhor forma de saber se os seus resultados estão de acordo com os objetivos da sua estratégia de Vendas, Marketing, Marketing Digital e se a sua empresa está tendo o ROI desejado.
Se o gestor não tiver esse controle, não saberá como direcionar a equipe e não terá uma boa estratégia para consertar os gaps caso precise e nem para novas estratégias para aumentar suas vendas.
6- Não existe investimento na capacitação da equipe
Como você poderia descrever sua equipe de vendas hoje?
E uma equipe dedicada, que traz soluções para o cliente, que respeita o cliente, que cria relacionamentos, que atende personalizado, que minimiza custos, que otimiza processos, que maximiza resultados e que sabe sintetizar e analisar dados??
Então, o que as empresas estão fazendo para ter um profissional assim?
Buscar saber o perfil ideal do vendedor para atender o cliente, que hoje, é mais exigente, mais participativo, mais questionador e consegue buscar informações através de outros meios, além do vendedor, é essencial. Para saber o perfil ideal do vendedor é preciso compreender qual o perfil do vendedor hoje e onde ele está errando para a aplicação de estratégias certeiras.
Já a questão do treinamento é preciso a empresa entender que treinar não é custo e sim investimento para se ter um profissional preparado que irá trazer os melhores resultados que a empresa precisa, além disso, é preciso saber qual a necessidade daqueles que serão treinados, ou seja, saber em qual área ou quais habilidades eles precisam desenvolver com os treinamentos. Para entender essa demanda é preciso a empresa ouvir seus vendedores através de uma pesquisa organizacional.
É preciso o treinamento correto, no momento em que se CONTRATA o colaborador, para que este entenda os processos da empresa, os valores, a missão, os produtos, hierarquia, suporte, as ferramentas que ele irá utilizar, as formas de remuneração e, principalmente, o valor que a empresa quer transmitir ao cliente.
Em muitos casos o vendedor é contratado pela manhã e pela tarde é lançado no mercado sem preparação e treinamento, este sendo um erro crucial.
Para conseguir o vendedor com o perfil ideal e para transformar os vendedores atuais no vendedor ideal é preciso corrigir e melhorar o Recrutamento, o Treinamento, a Supervisão e a Comunicação, isso só irá acontecer se primeiro mudarmos a MENTALIDADE dos gestores ou supervisores.
Até o próximo artigo!
Abraços.
